始于2005 立足吉林 服务东北
 
 
  众森观点
 
长春管理咨询公司教你打开客户“心防”
时间:2013-01-28 浏览次数:1452
 

接近客户在专业沟通技巧上,长春众森管理咨询公司定义为“由接触到准客户,至切入主题的阶段。”
  在接近客户前首先要明确你的主题是什么,然后再根据你的主题选择适当的接近方法。每次接近客户有不同的主题,例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时间见面,那么你可以选用电话约见的方法;想约客户参观展示,可以采用书信的方法;想向客户介绍某种新产品,那么直接拜访客户就比较适合。
1、迅速打开准客户的“心防”
  任何人碰到从未见过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒心,相信你也不例外。当准客户第一次接触业务员时,他是“主观的”,也是带有“防备”心理的。“主观的”含义很多,包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味,甚至高矮胖瘦……等主观上的感受,而产生喜欢或不喜欢的直觉。由于主观的切入点,使准客户对于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理,所以无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。
  因此,只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后,才能敞开客户的心胸,客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是:①让客户产生信任;②引起客户的注意;③引起客户的兴趣。
2、接近客户技巧的第二个注意点就是在推销商品前先将自己推销出去。
  “客户不是购买商品,而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词,而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。
  TOYOTA的神谷卓一曾说:“接近准客户时,不需要一味地向客户低头行礼,也不应该迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时,在接近客户时,我只会向他们介绍我的汽车,因此,在初次接近客户时,往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下,我终于体会到,与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈一些社会新闻之类的事情,让客户喜欢自己才真正关系着销售业绩的成败,因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感,从心理上先接受他。”
 
 

上一篇: 长春中小企业管理者会下达命令吗?
下一篇: 长春中小企业销售人员的三件法宝
版权所有:长春众森中小企业管理咨询(培训)网 免费咨询电话:0431-81131829 辽ICP备07013591号-4 辽公网安备21010302000228号

关闭

关闭