中小企业要锁定高端。高端客户是价值导向，不是性价比。性价比有两个条件：性能好，还要价钱便宜。但是高端客户只有一个条件：把东西做好。什么叫把东西做好？要做价值创新，提供一个独一无二的产品给用户，超出他的期望值。

如果你做不了那么高端，没关系，20%的客户创造80%的价值。如果金字塔顶端的20%我们创造不了用户价值，那么我们接下来往下细分，聚焦80%中的20%——穷人中的富人，定位在中端中的高端，同样还是做价值创新。如果你还是创造不了价值，我们还可以像剥洋葱一样，再找出剩下80%中的20%，定位低端中的高端。

市场就像大海，有一个完整的生态链：既有体量最大的鲸鱼，也有凶猛的鲨鱼、温顺的海豚，自然也少不了各色小鱼杂鱼，甚至小虾米。目前绝大多数的中小民营企业，就是依靠员工们辛苦钓来的小鱼、小虾活下去的。在很多老板眼里，员工能每天在岸边钓到一些小鱼小虾就很不错了，至少他们每天还在为公司贡献业绩。

但从价值上考量，1000条小鱼仅仅只等于一条大鲸鱼。从表面看来，企业有了1000条小鱼的业绩，但耗费的大量成本其实已经让我们严重亏损了。即便你费尽心力钓来了这1000条小鱼，这些小鱼满意不满意？小鱼的生命力不够强，很快就死掉了！会不会带来负面口碑？更可怕的是，当你的员工盯着1000条小鱼的时候，那些真正的大鲸鱼客户正在被竞争对手抢走。长此以往，企业只会越来越小。一个整天只知道和小鱼小虾小泥鳅打交道的企业，做的再好也不过是一条大一点的泥鳅。

成功来自最小投入最大产出。在客户经营上，什么是最小投入？抓住对的客户——锁定大鲸鱼，这是业绩增长的第一步。